Здравствуйте, уважаемый Продавец. Возможно, информация изложенная ниже, Вас заинтересует и у Вас возникнет желание перезвонить нам и переговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества.
Основными мотивами продавца являются обмен своего объекта на лучший, нужда в средствах или смена объекта инвестиций (выход из данного бизнеса, продажа неиспользуемых активов и т.д.). Главной потребностью собственника становится при этом продажа своего объекта по максимально возможной цене в заданные сроки. Каждый продавец хочет знать, что он не продешевил при осуществлении этой транзакции.
Правильная оценка и подготовка объекта к продаже, эффективный маркетинг и продвижение объекта, сотни переговоров и десятки показов, уточнение пожеланий сторон, согласование условий сделки и проведение торгов – все это требует профессиональных знаний, определенных навыков, затрат большого количества времени и нервов. Решение подобных стрессовых и эмоционально насыщенных задач, во всем мире принято решать через профессиональных посредников, агентов по недвижимости.
Исходя из этого и следует рассматривать услугу риэлтора и ее основную ценность для заказчика. Клиент заплатит большую сумму комиссионных, если будет убежден, что профессиональный посредник помог реализовать его основную потребность, а именно: собственнику объекта риэлтор помог продать как можно дороже, а инвестору помог купить лучший объект, потратив при этом минимально возможную сумму.
Очевидно, что одновременно удовлетворить эти две совершенно противоположные потребности двух сторон сделки один посредник практически не в состоянии. Один из контрагентов всегда будет чувствовать, что в результате торгов сделка состоялась в ущерб именно его интересам, и будет обвинять в этом посредника. Вот почему на первом месте большинства кодексов этики агентов по недвижимости разных стран прописано обязательство отстаивать интересы своего заказчика, действуя при этом честно по отношению ко второй стороне. А договоры на оказание агентских услуг в США начинаются с предупреждения, что агент имеет право одновременно представлять интересы обеих сторон сделки только с информированного согласия и покупателя и продавца, данного в письменном виде.
Каждый профессиональный агент хочет, чтобы клиент остался доволен его услугой и заплатил стандартные 5% от суммы сделки добровольно, с благодарной улыбкой за оказанную ему помощь в решении своей задачи, чтобы он оставил положительные рекомендации и в следующий раз обратился за услугой к этому же агенту. Логика оказания посреднической услуги убедительно доказывает, что такой результат агент может достичь только в том случае, если он сосредоточится на отстаивании интересов и удовлетворении основной потребности именно своего заказчика.
Очевидно, что это очень сложно сделать, если у контрагента есть выбор – соглашаться на условия сделки, на которых от имени своего заказчика настаивает агент, или обратиться к другому агенту, более сговорчивому и беспринципному, который, дабы не потерять сделку и свои комиссионные пойдет на уступки другой стороне. Риэлтерская деятельность основана на психологии и знании рынка, поэтому грамотный, но не очень этичный агент всегда сможет сделать соответствующую подборку данных и убедить своего собеседника принять, то или иное решение. Особенно это характерно в Украине, где сегодня практически отсутствует достоверная информация о реальных ценах сделок и даже количестве транзакций, где в одном и том же СМИ можно найти несколько аналитических отчетов, обосновывающих совершенно противоположные тенденции и дающих противоречащие друг другу прогнозы.
Следует заметить, что понятие «эксклюзив», ассоциируемое сегодня с кабальными условиями для собственников объектов, когда их заставляют передать агентству оригиналы документов («а чтоб не отказались потом платить комиссионные!») ничего общего с профессиональной услугой не имеет, и, по сути, дискредитирует ее.
Еще одно замечание касается порядка оплаты агентских услуг и ее ценообразования: комиссионные проценты от конечной цены продажи даже на уровне подсознания подталкивают агента продавать объект по максимальной цене, что полностью соответствует пожеланиям и ожиданиям продавца, но никак не отвечает потребностям покупателя. Поэтому во многих странах с покупателем сразу оговаривается фиксированная стоимость посреднической услуги.
Еще несколько преимуществ эксклюзивной риэлторской услуги для собственника объекта:
· Только такая работа позволяет проводить максимально эффективную открытую рекламу Вашего объекта, разместить баннер на объекте. В таком режиме мы с вами достигаем максимальной информированности всех потенциальных покупателей и подталкиваем их к принятию решения о покупке.
· Покупатель сразу будет знать, что он не будет платить нам никаких комиссионных, что психологически более привлекательно для принятия ним решения о покупке Вашего объекта. Ведь он-то не заказывал нам услугу, почему же он ее должен оплачивать, правда?
· У Вас не будет необходимости обращаться к другим посредникам, поскольку мы сами их проинформируем и поделимся с ними комиссионными.
· Вы сможете избежать давления знакомых, родственников, партнеров по бизнесу, которые будут использовать знакомство с Вами для снижения цены.
· В режиме эксклюзива достигается большая безопасность и необходимый Вам объем конфиденциальности.
· Эксклюзивный объект всегда находится в большем приоритете, чем не эксклюзивный.
· При эксклюзиве я работаю так, чтобы именно Вы остались довольны моей профессиональной услугой, а покупатель пожалел, что не первым нанял меня для реализации своей потребности.
Если у Вас все же есть некоторые сомнения в целесообразности эксклюзивного договора, позвоните, и мы с Вами обсудим все Ваши сомнения и уверен, придем к взаимовыгодному сотрудничеству.
С уважением, Дудкин Василий (dydkinv@voliacable.com)
(в тексте использовался материал авторского «мастер- класса» Артура Оганесяна)
